O Vale do Silício liga para a Itália: A história não contada do engenheiro que trouxe a Intel e a Amstrad para a Itália (e disse não a Alan Sugar)

Com fotografias exclusivas e documentos inéditos: a história extraordinária do engenheiro italiano que colaborou com Gordon Moore, Steve Jobs e Alan Sugar, construindo a primeira ponte entre o Vale do Silício e o mercado italiano.

Lugano, 30 de outubro de 2025. Ao inaugurar a Biblioteca do Vale do Silício na SUPSI, doando documentos originais da década de 1970, Ettore Accenti sorri com uma nostalgia mal disfarçada. Seus pensamentos se voltam para aquela carta que escreveu em 1969 para dois pioneiros do Vale do Silício: Gordon Moore e Robert Noyce . Uma carta que mudaria para sempre o mercado tecnológico italiano.

Milão, 1969-1990 . Enquanto a Itália entrava timidamente na era digital, um jovem engenheiro da Universidade Politécnica de Milão construía pontes entre o Vale do Silício e o mercado italiano. Ettore Accenti: fundador da Eledra 3S em 1966, primeiro representante da Intel na Europa a partir de 1969, CEO da Amstrad Italia de 1987 a 1990.

Ele colaborou com gigantes como Gordon Moore, Robert Noyce, Mike Markkula, Steve Jobs, Alan Sugar e a Microsoft, transformando seus empreendimentos em histórias de sucesso. Sua trajetória demonstra como a visão empreendedora, o pensamento inovador e uma rede de relacionamentos internacionais trouxeram inovação tecnológica a um país ainda dominado pela tecnologia analógica.

Ainda hoje, mais de vinte anos após se aposentar em Lugano, Accenti continua a construir o futuro: inaugurou a Biblioteca do Vale do Silício no SUPSI, Startup Garage, doando livros e documentos originais para inspirar novas gerações de empreendedores com o mesmo espírito que inspirou sua carreira.

1966-1987: Eledra 3S e a primeira ponte com a Intel

Agosto de 1969. Em um escritório anônimo em Milão, perto do Duomo, Accenti folheava revistas americanas especializadas em busca de novos produtos para adicionar ao catálogo da Eledra 3S, empresa que fundara três anos antes, quando ainda era estudante na Escola Politécnica. Entre as páginas, um pequeno artigo chamou sua atenção: algumas linhas informando os leitores sobre o nascimento de uma nova empresa em Mountain View, Califórnia, a Intel Corp. (Integrated Electronics).

Mas não foram os produtos que lhe chamaram a atenção. Foram os nomes dos fundadores: Gordon Moore e Robert Noyce . Os dois já eram lendas vivas no mundo dos semicondutores: haviam deixado o Shockley Semiconductor Laboratory em 1956 para fundar a Fairchild Semiconductor juntamente com outros seis pioneiros. Para Accenti, esses nomes significavam muito: eram sinônimo de autoridade técnica absoluta.

A decisão foi imediata. Juntamente com a Dra. Eva, uma colaboradora e futura Sra. Accenti, ele escreveu uma carta de interesse para a Intel. Enquanto isso, estudou minuciosamente os chips que a empresa californiana estava comercializando: a memória bipolar i3101 (RAM estática de 64 bits). Meses se passaram sem resposta. Então, um telefonema inesperado. Jens Paulsen , gerente da Intel na Europa, propôs uma reunião em Milão.

A Accenti chegou com uma pasta de anotações sobre cada chip da Intel: Paulsen ficou impressionado com a preparação meticulosa. O resultado? Uma colaboração experimental de três meses que tornaria a Accenti a primeira representante da Intel na Europa .

Embora a Intel tenha comercializado apenas dois chips de memória estática de acesso aleatório (SRAM), o i3101 e o i1101, empresas como IME, Olivetti e Siemens começaram a solicitá-los já em 1969. Em vinte anos, a Eledra 3S tornou-se a maior distribuidora italiana de eletrônicos. Era apenas o começo de uma aventura que colocaria a Accenti em contato direto com os gigantes do Vale do Silício.

Três meses para o impossível: o modelo Amstrad

Após o fim do ciclo de vida da Eledra 3S, marcado pela difícil separação da Olivetti, a Accenti se viu numa encruzilhada em 1987. Alan Sugar, um empresário britânico e fundador da Amstrad plc, apresentou-lhes um desafio que muitos consideraram insano: criar a subsidiária italiana do zero em três meses.

Com agosto no meio, um mês praticamente inutilizável na Itália naqueles anos, restavam apenas dois meses para construir efetivamente uma empresa operacional: escritórios, armazém, sistema de informação, funcionários, rede de vendas.
Em 27 de maio de 1987, Accenti voou para Brentwood com Eva. Lá, ela conheceu Malcolm Miller, Jim Rice e Ken Ashcroft.

Ao ser questionado sobre a data de lançamento do negócio, Accenti não hesitou: "1º de setembro". As duas feiras cruciais, a SIM em 3 de setembro e a SMAU em 16 de setembro, estavam logo ali. Um sorriso irônico no rosto dos gerentes ingleses denunciava sua incredulidade: eles achavam impossível realizar tudo tão rapidamente.

Mas Accenti não pensava como os outros. Ele aplicava o pensamento lateral radical :
• Para o escritório : ele descartou os convencionais 400 m² perto de Linate e escolheu um prédio de 2.000 m² na Via Riccione: custo 30% menor e espaço para expansão.

• Para logística : ele descobriu os armazéns da Cariplo em Pavia, dois armazéns de 10.000 m², originalmente usados ​​para queijo e leite, e os converteu em armazéns de informática.

Mas o verdadeiro jogo se desenrolava na rede de vendas. Rejeitado pela Expert, Accenti teve uma ideia brilhante: voltou-se para a rede Singer , 500 lojas que vendiam máquinas de costura. O acordo era revolucionário: amostras em consignação, pagamento após as vendas e anúncios de página inteira em jornais com os endereços das lojas.
No dia seguinte, toda a gama de produtos foi apresentada na convenção na Villa Serbelloni, em Bellagio. A Dra. Eva ainda se lembra das expressões céticas dos revendedores da Singer quando viram os primeiros PCs: " Nunca vamos vender esses aparelhos ", sussurrou um deles. Os resultados foram surpreendentes: entre setembro e dezembro de 1987, a Amstrad Italia gerou um faturamento de 20 bilhões de liras . O impossível havia se tornado possível.

1987-1989: 120 bilhões e alianças estratégicas

3 de setembro de 1987. Inauguração do SIM em Milão. Entre os jornalistas presentes estava um jovem Marco Travaglio, do Il Giornale. No dia seguinte, o Corriere della Sera estampou a manchete: " A farsa dos computadores chegou à Itália ". Essa manchete valia mais do que qualquer campanha publicitária.
Para mídia impressa e televisiva, a Accenti firmou um contrato com Alberto Vitali, que já havia criado a bem-sucedida campanha publicitária para o Commodore 64 em 1984-85.

Vitali revelou a fórmula vencedora: "Máximo número de lançamentos ao menor custo". Sem planejamento rígido: publicidade diária para quem oferecesse os melhores preços. Os meios de comunicação competiam entre si. Os números falavam por si. Em 1988, a Nielsen , um dos principais institutos de pesquisa de mercado, coroou a empresa britânica em primeiro lugar no setor, com um preço de tabela de 15,208 bilhões (a IBM em segundo lugar, com 9,555 bilhões, e a Olivetti em terceiro, com 9,165 bilhões). O gasto real? Um quinto. O efeito multiplicador: duas a três vezes maior que o da concorrência.

Para o suporte técnico, a Accenti apostou em Filippo Bua , gerente de uma rede de centros de serviço especializados em eletrodomésticos, mas completamente leigos em computadores. Como o convenceu? Com ​​um argumento desarmante: " Consertar um PC é mais fácil do que uma televisão. Programas de diagnóstico, troca de placas ." Bua aceitou o desafio e transformou sua organização na PE92 , líder italiana em suporte de TI.
Para publicações especializadas, a Accenti contratou Jacopo Castelfranchi . A Accenti desbloqueou um antigo contrato com a GBC recomprando o estoque não vendido, transformando Castelfranchi em um aliado estratégico. Com sua editora, a JCE, ele lançou a revista Amstrad: mais de 20.000 exemplares nas bancas, números que muitas revistas técnicas só podiam sonhar.

O fator Microsoft e o computador “Ignazio”

Final da década de 1980. A colaboração mais estratégica chegou: a Microsoft . A Amstrad estava prestes a lançar novos PCs com processadores Intel 286 e 386. Precisavam de algo inteligente, algo único. A ideia da Accenti era simples, mas eficaz: lançá-los com o novo programa de planilha Microsoft Excel 3 pré-instalado.

Ele pediu exclusividade por alguns meses. A resposta da Microsoft Itália foi impossível. Mas a Accenti encontrou uma alternativa: nada de exclusividade, mas um fornecimento massivo que permitiu uma campanha publicitária conjunta da Microsoft e da Amstrad. O resultado? A subsidiária italiana tornou-se a primeira no mundo a superar, com o Excel 3, o histórico Lotus 1-2-3 , a planilha eletrônica dominante da década de 1980.

O sucesso com o Excel abriu caminho para outras parcerias. A colaboração expandiu-se para a ESA Software e a TC Sistema: revendedores avançados solicitaram software de gestão e soluções completas.

A marca atingiu o auge de sua popularidade em 20 de janeiro de 1990, no programa de televisão mais popular da Itália: o programa de Maurizio Costanzo . Costanzo sugeriu, em tom de brincadeira, que um computador fosse batizado de "Ignazio". Accenti não perdeu tempo: " Vocês querem me ver lançar um computador Ignazio com a Amstrad? ". A plateia aplaudiu. A marca havia se tornado um fenômeno de massa.

A revolução comercial funcionou. Os números eram inconfundíveis: de 20 bilhões nos últimos quatro meses de 1987, para 90 bilhões em 1988, para 120 bilhões em 1989. Em três anos, a Accenti transformou um mercado de zero para 112 bilhões de liras, com um faturamento total de mais de 220 bilhões. De 15 para mais de 60 funcionários. De zero para mais de 2.000 lojas. Uma ascensão sem precedentes.

A Saída: Dignidade Acima do Lucro

Agosto de 1990. A Amstrad começou a mudar as políticas que haviam criado seu sucesso na Itália. O sistema que funcionara perfeitamente até então começou a falhar: a publicidade foi delegada a agências europeias centralizadas, os planos de vendas foram reformulados e descontos foram impostos de cima para baixo. Accenti reagiu. Dedicou uma semana inteira de agosto à preparação de um relatório de 10 páginas para Alan Sugar, detalhando todas as suas preocupações. A resposta de Sugar foi encorajadora: " Há bom senso em seu relatório ."
Após uma convenção em Roma, no Hotel Villa Pamphili, com revendedores da Advanced e o próprio Alan Sugar, tudo parecia resolvido.

Mas, pouco tempo depois, as exigências absurdas recomeçaram. A Accenti então convocou uma reunião extraordinária do conselho em Brentwood para o dia 21 de setembro. Uma atitude ousada: nunca antes uma subsidiária havia convocado uma reunião do conselho na sede da empresa matriz. O plano da Accenti foi aprovado. Mas, após alguns dias, a pressão retornou como se a reunião do conselho nunca tivesse acontecido.

Accenti enviou um fax agressivo para Sugar. O fundador da Amstrad, sentindo-se diretamente envolvido, voou para o escritório de Milão, na Via Riccione. O confronto foi franco e direto. Sugar disse que estava numa encruzilhada, tendo que escolher entre Accenti e seus gerentes ingleses. Accenti entendeu imediatamente: suas batalhas haviam sido interpretadas como um desejo de demitir alguém. Olhou Sugar nos olhos: " Não há escolha. Eu me demito ." Assinaram um acordo em um pedaço de papel. Outubro de 1990. Accenti saiu do escritório da Via Riccione com uma estranha sensação: alívio misturado com incredulidade. Três anos intensos terminaram em dez minutos.

O colapso e o renascimento

O declínio foi rápido. Os sucessores de Accenti não tinham experiência gerencial. Eles interromperam o ciclo virtuoso: delegaram a publicidade, concederam descontos por volume e estenderam os prazos de pagamento. Os varejistas perderam a confiança. A receita despencou. Os problemas de crédito se agravaram. Em 11 de dezembro, a Amstrad Plc divulgou um comunicado que soava como uma rendição: "A Amstrad Plc agradece a Ettore Accenti por ter levado a receita da Amstrad Spa de zero a 112 bilhões de liras."

Enquanto a Amstrad afundava, Accenti recebeu um telefonema da Memorex-Telex : US$ 2 bilhões em receita, 10.000 funcionários, 27 subsidiárias. Principal concorrente: IBM. Clientes: grandes corporações, companhias aéreas, aeroportos, governos. Dezembro de 1990, Paris. Almoço à sombra da Torre Eiffel com Jean-Claude Zanolli, vice-presidente executivo da Memorex-Telex. A pergunta veio direto: “ O que você acha? ”. Accenti respondeu: “ Leva dois dias para discutir isso com Eva ”. Zanolli respondeu: “ Dois dias é muito tempo, diga-me sim ou não antes de terminar seu café ”. Negociaram o local: Londres? Não. Paris? Talvez. Lugano? Sim. Bem perto de Milão.

A partir de janeiro de 1991, Accenti tornou-se um viajante incansável a serviço da Memorex-Telex. Suas responsabilidades incluíam a Europa, a América do Sul, o Oriente Médio, a África e o Pacífico. Em 18 de janeiro de 1991, três dias após o início da guerra, eclodiu a Primeira Guerra Mundial no Iraque. Todos os gerentes americanos da empresa foram aconselhados a não viajar de avião. Accenti, porém, não mudou seus planos. Em 20 de janeiro, partiu para a Venezuela. Uma aventura internacional que duraria três anos.

Ettore Accenti hoje: será um modelo replicável?

Ao ser questionado se seria possível replicar uma operação como a da Amstrad hoje em dia, Accenti reflete lucidamente: " A resposta é não, não da mesma forma. Os tempos mudam, os produtos mudam, as ferramentas precisam ser completamente diferentes. Mas operações de marketing massivas e abrangentes ainda são possíveis ."

A Accenti traça um paralelo esclarecedor com os dias de hoje: “ A Apple vendeu mais de um bilhão de iPhones em todo o mundo a preços extremamente altos. O sucesso sempre depende de três pilares: tecnologia de ponta, um produto desejável para todos e um canal de vendas que dilui o custo por meio de assinaturas .” “ Assim como a Amstrad, a Apple também produz no Extremo Oriente e distribui globalmente com margens percentuais semelhantes às que alcançamos entre 1986 e 1988. Duas empresas muito diferentes, em épocas distantes, com estratégias opostas, mas ambas capazes de provocar desejo e a mania de posse .”

A história de Accenti demonstra que o sucesso depende de visão empreendedora, da capacidade de pensar fora da caixa e da construção de redes internacionais. Aluno da Politécnica, tornou-se o primeiro representante da Intel na Europa, fundou a Eledra 3S e, posteriormente, colaborou com Gordon Moore, Robert Noyce, Steve Jobs, Alan Sugar e a Microsoft. Em três anos, alcançou um faturamento de um bilhão de dólares. Uma ponte entre o Vale do Silício e a Itália, ele levou inovação a um país ainda predominantemente analógico. Uma história italiana de visão, coragem e capacidade de reinvenção constante.

Agradecemos a Ettore Accenti por abrir seus arquivos à equipe editorial da Cuenews, compartilhando memórias históricas, documentos e imagens exclusivas da Biblioteca do Vale do Silício.

Carlo Denza

O artigo "Silicon Valley Calls Italy: The Untold Story of the Engineer Who Brought Intel and Amstrad to Italy (And Said No to Alan Sugar)" foi escrito em: Tech | CUENEWS .