Marcas de carros chinesas não estão mais satisfeitas em vender carros para a Europa
Quando Alain Visser, vice-presidente sênior da Geely Automobile, retornou à China após um lapso de três anos, ele ficou chocado um após o outro: a velocidade de desenvolvimento da indústria automobilística chinesa excedeu em muito sua imaginação, seja o progresso de novos veículos de energia ou o desenvolvimento de fábricas, a modernização e o progresso dos carros chineses indo para o exterior.
Alain Visser renunciou ao cargo executivo da Volvo em 2015 e veio para a Lynk & Co para ser responsável pelo marketing global, vendas, serviços e relações públicas. Ele também é o CEO da Lynk & Co International (Europa), responsável pelos negócios da Lynk & Co na Europa . O veterano de 36 anos da indústria automobilística, que trabalhou na Ford, GM, Volvo e Lynk & Co, está fazendo algo completamente novo.
Aproveitando a oportunidade do retorno de Alain Visser à China, Ai Faner conversou com ele no Geely Building em Hangzhou sobre a Lynk & Co e o que ele estava fazendo na Europa: quando as marcas de automóveis chinesas não estão mais satisfeitas em vender carros para a Europa, elas ainda pode fazer o que?
A indústria automobilística é velha e hipócrita, mas o mundo mudou
Apesar de estar na indústria há metade de sua vida, Alain Visser inicia a entrevista com uma crítica sem cerimônia à atual indústria automobilística, especialmente na Europa. Ele diz:
A indústria automotiva sempre anuncia inovação e modernidade, que eu não penso muito.
Eu não acho que haja qualquer senso de inovação e modernidade nesta indústria. Hoje, a indústria automobilística segue o mesmo modelo de negócios de 60 ou 70 anos atrás.
Nós projetamos carros, construímos de acordo com os desenhos do projeto e depois os enviamos para os revendedores, que são responsáveis pela venda e pelo serviço. Esse modelo de negócio nunca mudou. A única coisa que realmente mudou foi o próprio produto.
O desenvolvimento de telefones celulares em 5 anos não poderá ser substituído pela indústria automobilística em 50 anos.
Ao mesmo tempo, ele também tem objeções a algumas marcas de carros que falam sobre proteção ambiental.
Quase todas as marcas de veículos de nova energia mencionarão proteção ambiental ou desenvolvimento sustentável ao divulgar, e apontarão o dedo para veículos a combustível, chamando os veículos a combustível de "a última era, não ambientalmente amigável, ultrapassada, com pecado original". Alain Visser não escondeu seu desdém por esse calibre de propaganda:
De repente, todas as marcas da indústria automobilística estão reivindicando metas de sustentabilidade e cuidando do planeta, o que acho muito hipócrita.
A eletrificação reduz as emissões de escapamento sem dúvida, mas o carro médio é usado apenas 4% do tempo (em média global, cada carro não é conduzido 96% do tempo), se nosso modelo de negócios for vender um tempo de uso Apenas 4 % dos produtos, mesmo que a eletrificação seja alta, este modelo de negócio obviamente não é sustentável.
Em suma, para ele, a indústria automobilística atual é velha e hipócrita. As pessoas da indústria automobilística tradicional fazem um trabalho repetitivo e lento há décadas, e também o embalam com desenvolvimento sustentável ou cuidando do planeta. Isso não é muito por si só. Trabalho amigo do ambiente.
A coroa da industrialização é, sem dúvida, o automóvel, mas o ritmo de mudança no mundo não muda com o ritmo da indústria automobilística, e algumas tendências estão reformulando a indústria automobilística. Não há dúvida de que a nova energia e inteligência podem ser vistas por todos. Além disso, Alain Visser também encontrou três tendências:
A tendência número um que mais me fascina: estamos vendo uma mudança nos padrões de consumo, com os consumidores tendendo a gastar mais dinheiro fazendo coisas do que comprando.
Anos atrás, quando cheguei à China, tudo girava em torno de marcas que ofereciam objetos físicos. Louis Vuitton, Prada, Hermès, etc… e todos os grandes nomes.
Mas agora vejo jovens gastando mais dinheiro em experiências do que em compras, seja na China, na Europa ou nos Estados Unidos, sem exceção. Os fins-de-semana são no hotel, no ginásio ou nos cuidados de saúde.
Em suma, a experiência é mais importante do que a aquisição da coisa real. O que torna essas tendências ainda mais intrigantes é que, se os clientes se preocupam mais com a experiência e menos com a posse do objeto físico, eles estão mais inclinados a compartilhar itens porque os itens não são importantes para eles.
A segunda tendência é mais óbvia, ou seja, as pessoas nascem com vontade de viajar e nascemos sem vontade de ficar em um lugar. Especialmente agora, é igualmente importante manter a conectividade entre os dois lugares.
Se existe um carro quase perfeito, com um design bonito, uma transmissão de alto nível, tecnologia avançada e o máximo de luxo, não é nada se não tiver conectividade.
Tenho dois filhos, 23 e 27, ambos millennials. Eles moram em Londres. Assim que os dois entraram no meu carro novo, eles não se importaram com a aceleração de 0-100 do carro em segundos, e não se interessaram pelo motor, velas de ignição e aceleração. Eles só vão perguntar uma coisa: o carro tem Wi-Fi?
Então, como a indústria automobilística européia é mais antiquada do que a China, aqueles que realmente só se preocupam com o produto, o motor, a suspensão, a transmissão e a aceleração estão sendo eliminados com o tempo, e seus negócios e toda a indústria automobilística indústria estão ficando para trás.
A terceira tendência é a mais importante em um nível filosófico. A humanidade está finalmente começando a se preocupar com o nosso planeta, e a sustentabilidade é incrivelmente crítica. Se um carro tem tudo, é provável que seja mal considerado em termos de sustentabilidade, e há uma grande probabilidade de que não seja aceitável para a nova geração de consumidores. Acho que isso é uma coisa boa para a indústria automobilística.
A razão pela qual Alain Visser fala tanto é, na verdade, para destacar a inovação de modelo que a Lynk & Co está realizando na Europa.
Se o modelo de venda de carros é tão chato, a proteção ambiental é um tópico de incerteza de Schrödinger, e mais e mais pessoas não se preocupam com a longevidade do carro, mas apenas com a propriedade, então a Lynk & Co não precisa necessariamente encontre um revendedor na Europa. Os carros estão sendo vendidos lentamente, um a um.
Depois que vender carros não é o único trabalho, o que a Lynk & Co faz na Europa?
Em setembro de 2020, a Lynk & Co lançou oficialmente sua estratégia europeia. Até agora, a Lynk & Co abriu 9 lojas de experiência na Europa.
No entanto, o número de lojas não é o principal indicador da expansão da Lynk & Co na Europa. Vender carros não é toda a presença da Lynk & Co na Europa, e a principal responsabilidade das lojas de experiência da Lynk & Co na Europa não é vender carros.
Atualmente, Lynk & Co tem principalmente 4 modos na Europa:
- Compra direta: Os usuários podem comprar o Lynk & Co 01 diretamente e, ao mesmo tempo, os usuários podem compartilhar seus próprios veículos com outros membros do Lynk & Co através da função Share (car sharing) do Lynk & Co, e podem obter o custo de outros usuários veículos.
- Assinatura mensal: assinatura mensal, paga apenas 550 euros por mês, pelo menos um mês de assinatura, sem limite mensal, pode cancelar a qualquer momento. Os usuários também podem usar a função Share do Lynk & Co durante o processo de assinatura para compartilhar veículos com outros membros para reduzir custos.
- Associação gratuita: Os usuários não precisam pagar uma taxa, mas podem emprestar carros de outros membros (usando a função Compartilhar) de acordo com suas necessidades de carro, e precisam pagar uma determinada taxa.
- B2B: Empresas ou organizações assinam diretamente a Lynk & Co Europe mensalmente ou compram veículos diretamente.
Ao ver a palavra assinatura, muitas pessoas certamente se lembrarão que ainda neste mês, a NIO realizou uma coletiva de imprensa em Berlim, na Alemanha, anunciando sua entrada no mercado europeu, mas não vendia carros, mas adotou um sistema de assinatura mensal na Alemanha. , Holanda, Suécia e Dinamarca para alcançar os usuários.
Só se pode dizer que a Lynk & Co e a NIO são heróis na consideração estratégica de desenvolvimento do mercado europeu, mas o modelo de negócios da Lynk & Co ainda é um pouco mais complicado, especialmente a função Share, que na verdade determina a presença da Lynk & Co na Europa .O posicionamento é diferente de qualquer outro lugar.
Alain Visser deu um exemplo de outro modo de viagem:
Costumo dizer que a indústria automobilística tem uma escolha: você quer ser Boeing ou Lufthansa? Acho que toda a indústria automobilística está cheia de empresas que querem ser como a Boeing.
Os passageiros vão para a Europa, escolhem a Lufthansa ou a Air China, e não ligam muito se o avião é Boeing. Porque os consumidores do futuro querem experiências e serviços, não produtos.
Acredito que a indústria de mobilidade automotiva também caminhará para esse futuro. A Lynk & Co quer construir uma marca de serviço de carro que forneça produtos, não uma marca de produto de carro que venha com serviços.
Mais uma vez, Alain Visser começou a lamentar que a mudança na indústria automotiva fosse muito lenta. Cinco ou seis anos atrás, a Lynk & Co lançou o modelo de negócios acima, mas até hoje, apenas algumas marcas de carros seguiram esse modelo. Ele diz:
Eu vim para a China há duas semanas. Comparado com três anos atrás, os produtos automotivos na China são quase uma revolução subversiva. Fiquei chocado. Em comparação com a Europa e os Estados Unidos, as mudanças nos produtos automotivos da China são muito óbvias, acredito que a indústria automobilística chinesa é a líder mundial, superando em muito os arrogantes países europeus e americanos, mas a mudança de modelo de negócios não aconteceu.
O progresso dos produtos automotivos da China é, na verdade, um pré-requisito para a entrada da Lynk & Co. A visão do mundo sobre os carros chineses está passando por mudanças radicais.
No passado, alguns europeus podem ter se preocupado com a qualidade dos produtos chineses, e a popularidade das marcas chinesas não era tão alta. Mas, contando com a forte indústria manufatureira da China, agora as pessoas sabem que até os telefones celulares da Apple são fabricados na China, e os consumidores gradualmente começam a confiar na China. A partir da qualidade da China, o reconhecimento das marcas chinesas aumentará gradualmente. Alan Visser disse:
Cinquenta anos atrás, as marcas de automóveis japonesas nasceram e tiveram um enorme impacto. Vinte e cinco anos atrás, a ascensão das marcas automotivas coreanas também trouxe avanços importantes na Europa. Hoje, as marcas de carros chineses estão em ascensão. Após duas semanas de profunda experiência na China, acredito que a influência das marcas de carros chinesas será maior do que a do Japão e da Coreia do Sul.
A Lynk & Co não só quer se tornar uma das marcas que os carros chineses vão para o exterior, mas também quer se tornar uma marca chinesa que "desafia as convenções".
Lançar um modelo totalmente novo significa refatorar muitas coisas
Atualmente, a Lynk & Co é a número 1 na exportação de mais de 250.000 modelos de marcas chinesas, a maioria exportada para a Europa. Em alguns mercados, a Lynk & Co é capaz até de derrotar a Tesla. Por exemplo, em setembro deste ano, A Lynk & Co vendeu 801 unidades do 01PHEV, muito mais do que os veículos especiais.Vendas do Sla Model Y na Holanda (559 unidades).
Como mencionado anteriormente, a assinatura e o compartilhamento são as partes principais da inovação do modelo da Lynk & Co, portanto, a Lynk & Co é mais uma empresa de Internet com negócios offline na Europa do que uma empresa de vendas de carros.
Até agora, Lynk & Co tem 150.000 assinantes na Europa, e o número de carros Lynk & Co exportados para a Europa é de 28.000. Essa comparação de dados significa que na Europa, um carro Lynk & Co pode acionar mais usuários . Mais usuários e modelos mais complexos também significam mais trabalho a ser realizado e, claro, mais espaço para a imaginação.
A indústria automobilística tem o forte hábito de confiar no caminho. Para fazer coisas novas, você deve contratar novas pessoas. 80% dos funcionários da Lynk & Co na Europa nunca tiveram experiência de trabalho na indústria automobilística.
O modelo de negócio do sistema de assinaturas da Lynk & Co tem uma lógica, como explicou Alain Visser:
Compramos carros de fabricantes a um determinado preço e os fornecemos ao mercado a preços guiados pelo mercado. O preço do Lynk & Co 01 é diferente nos países europeus, em alguns países chega a 400.000 yuans, o dobro da China. Existe um spread entre o preço guia de mercado, o preço de tabela e o preço de custo. De acordo com a avaliação das instituições profissionais, o valor residual do veículo atingirá o preço de custo após 12 meses. Então, após uma assinatura de 12 meses, vendemos o carro como usado e lucramos com ele. Então, o lucro da venda do carro usado mais a receita da assinatura, esse é o lucro bruto do modelo de assinatura.
De acordo com as estimativas da Lynk & Co, o momento em que o valor residual de seus carros atinge o preço de custo é em média de um ano. Como consumidor, se você assinar um carro novo por 12 meses, receberá uma notificação da Lynk & Co. Se continuar assinando, a Lynk & Co fornecerá um carro novo. Carros antigos entram no mercado de carros usados.Para a Lynk & Co, tanto as assinaturas quanto as vendas de carros podem gerar lucros, enquanto os usuários sempre podem desfrutar de carros novos.
Claro, isso envolve a operação de carros e usuários, como projetar um sistema de classificação para credores e mutuários; ao mesmo tempo, também precisa lidar com as seguradoras em profundidade e projetar uma plataforma de seguros compartilhada; claro, o App fornecido pela Lynk & Co Europe está na proteção do compartilhamento de assinaturas. Na premissa de funções suaves, levando em consideração os rígidos padrões europeus de proteção de privacidade…
Outro tipo de reconstrução é o pensamento da Lynk & Co sobre a loja.
Alain Visser, que está na indústria automobilística há 36 anos, conhece as desvantagens das vendas tradicionais de carros, dizendo:
De acordo com uma pesquisa, 30% dos usuários de carros nos Estados Unidos preferem ir ao dentista do que ir a uma concessionária de carros. Em meus 36 anos na indústria automobilística, nunca ouvi ninguém dizer em um sábado de manhã: Rapazes, hoje é um bom dia, vamos à concessionária.
Quando a maioria das pessoas vai às concessionárias de carros, elas sempre tomam precauções e lutam para evitar que sejam enganadas e tenham uma experiência muito ruim. Por isso, transformar as lojas offline também é uma tarefa importante para Alain Visser. Ele diz:
Podemos expandir nossos negócios online, mas não podemos construir uma marca online.
Por isso, a localização da loja de experiência da Lynk & Co é muito elegante, muitas vezes localizada no centro da cidade, próxima a lojas e restaurantes. Por exemplo, sua experiência em Barcelona é na antiga principal rua comercial da cidade, cercada por lojas sofisticadas. Mais importante que a escolha do local é o posicionamento e a função da loja, chamada de loja de experiência, onde a experiência natural tem prioridade sobre as vendas. Por exemplo, a loja de experiência em Barcelona está aberta 7 dias por semana e eventos noturnos, como desfiles de moda, são realizados 2 noites por semana. , coquetéis e muito mais, enquanto sua loja de experiências em Berlim tem banhos e teatros…
Quando o trabalho principal da loja passa a ser construção de marca e conexão com o usuário, então a experiência deve ser melhor do que a de uma concessionária com o único objetivo de vender, afinal, todo mundo é amigo sem falar em dinheiro.
Nos primeiros sete meses de 2022, as exportações de automóveis da China atingiram 1,509 milhão de unidades, um aumento de 50,6% em relação ao ano anterior, e atingiram 308.000 unidades em agosto, quebrando a marca de 300.000 unidades pela primeira vez na história, das quais a Europa é um importante destino de exportação. A Lynk & Co é naturalmente um membro dessa poderosa equipe, mas a diferença é que eles não estão apenas pensando em transportar carros para a Europa, mas também em trazer novos modelos para a Europa.
Iniciou-se uma nova rodada de remodelação na indústria automobilística: quem vira rápido pode não ganhar, mas quem vira devagar ou mesmo não vira com certeza vai perder.
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